15 01/2018

Vinahardware - Giáo trình đào tạo bán hàng

Trước khi vào chủ đề này thì chúng ta cần đặt ra câu hỏi? Khi kinh doanh thì điều gì quan trọng nhất? Hoặc liên tưởng đến câu hỏi đơn giản hơn? Khi đi câu cá điều gì quan trọng nhất?

Cần câu, mồi câu hay là phương pháp câu là quan trọng?

Những thứ trên cũng rất quan trọng nhưng không phải là yếu tố quyết định, mà là "cá". Nếu các điều kiện trên tốt mà không có cá cũng trở nên vô nghĩa. Sẽ như thế nào nếu chúng ta đem theo cần câu, mồi câu và những bí quyết phương pháp câu lên một con thuyền thật hiện đại, chạy thật nhanh, máy thật mạnh. Nhưng lại đi vào vùng biển chết, vùng ao hồ không có cá?

Nhưng nếu bạn không có những phương tiện điều kiện đó đi kèm, chỉ đơn giản là một mảnh lưới rách bạn đi vào vùng có thật nhiều cá bạn cũng vẫn có thể đạt được kết quả.

Do đó, trong kinh doanh cũng tương tự, "khách hàng" mới là quan trọng.

Tầm quan trọng của việc khách hàng đối với công ty cực kỳ quan trọng. Do đó, khi đào tạo nhân viên thì tất cả phải hướng đến mục tiêu khách hàng, nắm bắt và giữ chân khách hàng.

Tuy nhiên, trong quá trình bán hàng có nhiều doanh nghiệp và nhân viên kinh doanh mãi mê tốn rất nhiều thời gian và công sức, trình bày rất nhiều giải pháp. Nhưng cái kết quả cuối cùng lại không như ý. Khách hàng từ chối làm việc với doanh nghiệp. Điều này nói lên vấn đề là gì? Đó là cách xác định cá của bạn có vấn đề. Hay nói cách khác, cách xác định khách hàng của bạn có vấn đề.

Do đó, thêm một điều nữa đó là trong quá trình kinh doanh. Chúng ta cần lột tả được chân dung của mỗi khách hàng, nắm hiểu được từng khách hàng, sàng lọc khách hàng, tập trung vào những khách hàng mua hàng. Có 04 điểm hội tụ để xác định điều này:

+ Khách hàng phải có nhu cầu. Nếu khách hàng không có nhu cầu thì dùng phương án số 02 đó là phương án gợi mở, hay còn gọi là ráng thêm một tí.

+ Khách hàng phải có quyền quyết. Hãy thuyết phục người có vai trò quyết định, nếu người không có quyền quyết thì hãy hỏi họ "ai là người có quyền quyết?" và xin đi gặp người có quyền quyết định đó. Và sử dụng thêm một chút kỹ thuật thường dùng đó là "cố thêm một chút" đó là: Pr về bản thân thêm một chút, Pr về doanh nghiệp một chút, PR về sản phẩm một chút...để người đang tiếp xúc với bạn sẽ có những ấn tượng tốt về bạn thế là bạn đã thành công.

+ Khách hàng phải là người có tiền. Trong giáo trình đào tạo, cần liệt kê những câu hỏi liên quan gián tiếp hoặc trực diện để xác định được khách hàng đó có phải là người có tiền hay không? Ví dụ hỏi trực diện: Anh/Chị có đủ tài chính để mua phần này không? Ngân sách của chị là bao nhiêu để mua cái này? Dự định của anh/chị là dành bao nhiêu để mua món hàng này? Hoặc phán đoán thông qua những yếu tố gián tiếp: khách hàng đó đi xe gì, làm ở đâu, chức vụ, con cái học trường nào, họ mặc đồ gì, mỹ phẩm đang dùng là loại gì. Tất cả điều này phản ánh được phần nào khách hàng thuộc tuýp người có tiền hay không có tiền. Hãy nhớ rằng bán hàng cho những khách hàng có tài chính tốt, luôn sẽ nhanh hơn những khách hàng tài chính eo hẹp hoặc không có tiền. Trong túi bạn cuối tháng chỉ còn 80 nghìn, rủ bạn đi ăn uống và share tiền sẽ rất khó khăn vì bạn sẽ suy nghĩ tính toán đế: tiền điện, tiền nước, tiền nhà...và có thể bạn sẽ không đi. Nhưng như thế nào nếu trong túi bạn có 10 triệu, điều này rủ bạn đi ăn sẽ dễ dàng hơn rất nhiều.

+ Xác định khách hàng đó có phải cần sản phẩm ngay hay không? Nếu khách hàng là cần ngay, cần gấp, cấp thiết thì giá nào họ cũng sẽ mua.

Bốn điểm hội tụ này là liên quan đến khách hàng, cần đặt nhiều câu hỏi liên quan đến bốn điểm hội tụ này.

Còn một điểm nữa là sàng lọc khách hàng:

+ Khách hàng dễ tính: là khách hàng dễ mua hàng của mình.

+ Khách hàng có nhu cầu nhưng cần thuyết phục: họ sẵn sàng đợi lâu để thỏa mãn thắc mắc của họ, đây là khách hàng khả năng mua rất cao.

+ Khách hàng khó tính: chiếm 20% vì họ rất khó tính nên khi bán hàng cho lượng khách hàng này rất mất nhiều thời gian để thuyết phục và dẫn đến rất khó bán hàng.

+ Khách hàng ném đá: khách hàng ngày chiếm khoảng 10% và họ không cần biết đúng hay sai họ thường hay chê và thường không mua hàng.

Lời khuyên là hãy nhận diện thật mạnh vào khách hàng có nhu cầu và khách hàng dễ thuyết phục để tăng hiệu quả bán hàng. Nếu tập trung quá nhiều vào khách hàng khó tính và khách hàng ném đá việc kinh doanh sẽ không hiệu quả.